En bref : il y a démarchage quand un professionnel prend contact sans y avoir été sollicité avec une personne déterminée, pour lui proposer un produit ou un service financier. Deux critères cumulatifs, donc. Et une règle à part : se déplacer au domicile, sur le lieu de travail ou dans un lieu non destiné à la commercialisation est toujours du démarchage — même si le client l'a demandé.
Définition : les deux critères du démarchage
Le démarchage bancaire et financier se reconnaît à deux conditions qui doivent être réunies en même temps :
- Une prise de contact non sollicitée : c'est le professionnel qui va vers le client, pas l'inverse. Peu importe le moyen employé — visite, téléphone, courrier, e-mail, message.
- Une personne déterminée : le contact vise une personne identifiée, physique ou morale. Une campagne diffusée au public ne remplit pas ce critère.
Le démarchage doit en outre viser à obtenir l'accord de la personne sur une opération financière : opération sur instruments financiers, service d'investissement, opération de banque, contrat d'assurance-vie, opération sur biens divers.
La règle du déplacement, à connaître par cœur : le fait de se rendre physiquement au domicile d'une personne, sur son lieu de travail ou dans un lieu non destiné à la commercialisation constitue un démarchage même si la personne en a fait la demande. Le critère « non sollicité » saute dans ce cas précis. C'est la formulation la plus fréquemment testée.
Ce qui n'est pas du démarchage
- La publicité de masse : affichage, presse, radio, télévision, bannière web. Elle ne vise personne en particulier.
- Le client qui vient de lui-même à l'agence ou appelle son conseiller : le contact est sollicité, et l'agence est un lieu destiné à la commercialisation.
- Le contact avec un client professionnel ou une contrepartie éligible, ainsi qu'avec certains investisseurs qualifiés : ils sont hors du champ protecteur du démarchage.
Comment ça marche : qui a le droit de démarcher
On ne démarche pas librement. Seules certaines entités, dites mandantes, peuvent démarcher ou faire démarcher : établissements de crédit, sociétés de financement, prestataires de services d'investissement, sociétés de gestion, entreprises d'assurance, conseillers en investissements financiers.
Ces entités mandatent des démarcheurs, qui doivent :
- détenir un mandat écrit et nominatif, mentionnant les produits et services qu'ils peuvent proposer ;
- être enregistrés dans un fichier national des démarcheurs et disposer d'un numéro d'enregistrement ;
- présenter spontanément leur carte de démarchage dès le premier contact, avec l'identité du mandant ;
- remplir des conditions d'honorabilité et de compétence professionnelle.
Les produits interdits au démarchage
Certains produits sont jugés trop risqués ou trop opaques pour être proposés à quelqu'un qui n'a rien demandé. Ne peuvent pas faire l'objet d'un démarchage :
- les instruments financiers non admis aux négociations sur un marché réglementé ou un système multilatéral de négociation reconnu ;
- les produits dont le risque maximum n'est pas connu au moment de la souscription, ou dont la perte peut dépasser le montant investi (effet de levier non borné) ;
- les bons de caisse ;
- les produits non autorisés à la commercialisation en France, notamment certains fonds étrangers.
Depuis la loi Sapin 2 (2016), la publicité par voie électronique est également interdite pour les produits les plus spéculatifs destinés aux particuliers — options binaires, contrats de type Forex à effet de levier élevé — et le démarchage y est proscrit. Le démarchage téléphonique en assurance est par ailleurs strictement encadré depuis le 1er avril 2022 (accord préalable, enregistrement des appels, interdiction de conclure lors du premier appel).
La protection du client démarché : 14 jours ou 48 heures
Deux délais coexistent, et l'examen adore les faire confondre.
| Situation | Protection | Ce que ça veut dire |
|---|---|---|
| Cas général (contrat conclu à la suite d'un démarchage) | Rétractation : 14 jours calendaires | Le client peut revenir sur son engagement, sans motif ni pénalité, dans les 14 jours suivant la conclusion du contrat. |
| Instruments financiers dont le prix dépend des fluctuations du marché ; réception-transmission et exécution d'ordres | Réflexion : 48 heures | Pas de rétractation possible (le prix bouge). En contrepartie, le client dispose de 48 heures de réflexion après avoir reçu l'information, sauf s'il demande expressément à conclure tout de suite. |
Autre garde-fou : le démarcheur ne peut pas recevoir de fonds du client avant l'expiration du délai applicable, en dehors du paiement de la souscription elle-même.
Un conseiller appelle une cliente qu'il n'a jamais eue au téléphone pour lui proposer un fonds immobilier non coté. C'est un démarchage : contact non sollicité, personne déterminée, produit financier. Le produit n'étant pas admis aux négociations sur un marché réglementé, la proposition est en outre interdite.
Variante : la même cliente appelle spontanément son conseiller pour un rendez-vous à son domicile. Le contact est sollicité — mais le déplacement au domicile suffit : c'est un démarchage, avec toutes ses règles, carte de démarchage comprise.
- Deux critères cumulatifs : contact non sollicité + personne déterminée.
- Le déplacement au domicile, sur le lieu de travail ou dans un lieu non commercial est un démarchage même sollicité.
- La publicité de masse n'est pas un démarchage : personne n'est déterminé.
- Le démarcheur doit avoir un mandat, un numéro d'enregistrement et présenter sa carte de démarchage.
- Interdits : titres non cotés, produits à risque maximum inconnu ou à perte supérieure à la mise, bons de caisse.
- 14 jours de rétractation en règle générale ; 48 heures de réflexion quand le prix dépend du marché.
Questions fréquentes
Une publicité à la télévision est-elle du démarchage ?
Non. Il manque le critère de la personne déterminée : une publicité s'adresse au public, pas à un individu identifié. En revanche, un e-mail nominatif proposant un placement à une personne précise qui n'a rien demandé est bien un démarchage.
Le client qui demande un rendez-vous chez lui est-il démarché ?
Oui. Le fait de se rendre au domicile, sur le lieu de travail ou dans un lieu non destiné à la commercialisation constitue un démarchage même à la demande du client. C'est une exception expresse au critère « non sollicité ».
Le délai de rétractation s'applique-t-il toujours ?
Non. Il est de 14 jours calendaires dans le cas général, mais il disparaît pour les instruments financiers dont le prix dépend des fluctuations du marché et pour la réception-transmission ou l'exécution d'ordres : on ne peut pas laisser un client annuler un ordre après avoir vu le cours évoluer. Un délai de réflexion de 48 heures le remplace alors.
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